ในงานแสดงสินค้านานาชาติ Dubai BIG5 ซึ่งได้รับการยกย่องว่าเป็น "ตัวชี้วัดอุตสาหกรรมการก่อสร้างของตะวันออกกลาง" ที่ซึ่งแบรนด์วัสดุก่อสร้างชั้นนำระดับโลกมารวมตัวกัน การแข่งขันนั้นดุเดือดอย่างยิ่ง การที่จะโดดเด่นบนเวทีที่เต็มไปด้วยผู้เล่นที่แข็งแกร่งเช่นนี้ การพึ่งพาเพียงแค่การจัดแสดงสินค้าแบบเดิมๆ และการแข่งขันด้านราคาจึงไม่เพียงพอ บริษัท Hubei Luzhongbao Metal Products Co., Ltd. เข้าใจเรื่องนี้เป็นอย่างดี กลยุทธ์การจัดแสดงสินค้าของบริษัทจึงไม่ใช่แค่การ "ส่งออกสินค้า" แต่เป็นการนำเสนอ "โซลูชันที่เป็นระบบและคุณค่าของแบรนด์" อย่างแม่นยำ เมื่อเผชิญกับความต้องการที่เข้มงวดและเป็นเอกลักษณ์ของตลาดตะวันออกกลาง ซึ่งรวมถึงอุณหภูมิสูงมาก รังสี UV ที่รุนแรง การกัดกร่อนจากความเค็มสูง การรับน้ำหนักมาก และความต้องการในการเปลี่ยนแปลงเมืองอัจฉริยะ Luzhongbao ประสบความสำเร็จในการดึงดูดความสนใจของผู้ซื้อระดับมืออาชีพจากทั่วโลกด้วยการวิจัยและพัฒนาที่ล้ำหน้า การปรับผลิตภัณฑ์ให้เข้ากับท้องถิ่นอย่างลึกซึ้ง และการนำเสนอคุณค่าที่เหนือความคาดหวังของลูกค้า สิ่งนี้ทำให้เกิดการเปลี่ยนแปลงที่สำคัญจาก "ผู้จัดแสดงสินค้ารายหนึ่ง" ไปสู่การเป็น "ผู้เชี่ยวชาญด้านการแก้ปัญหา"
ข้อได้เปรียบพื้นฐานที่ทำให้ Luzhongbao ได้รับความสนใจอย่างกว้างขวางและได้รับคำสั่งซื้อจำนวนมากในงานแสดงสินค้า BIG5 คือการสร้างระบบ "ความแตกต่างอย่างลึกซึ้ง" ที่คู่แข่งยากที่จะลอกเลียนแบบได้อย่างรวดเร็ว ความแตกต่างนี้ไม่ได้จำกัดอยู่แค่เพียงปัจจัยพื้นฐาน แต่ยังมุ่งเน้นไปที่ปัญหาหลักของลูกค้าในตะวันออกกลางโดยตรง ได้แก่ ความกังวลเกี่ยวกับความน่าเชื่อถือในระยะยาว การพิจารณาต้นทุนตลอดอายุการใช้งาน และการวางแผนสำหรับการจัดการอัจฉริยะในอนาคต โดยเฉพาะอย่างยิ่ง ข้อได้เปรียบของ Luzhongbao ปรากฏให้เห็นได้จากการสาธิตเทคโนโลยีวัสดุที่ "ปรับให้เข้ากับสภาพภูมิอากาศ" การสาธิตผลิตภัณฑ์ที่เน้น "การแก้ปัญหาตามสถานการณ์จำลอง" และการนำเสนอคุณค่าที่ชัดเจนโดยอิงจาก "ต้นทุนรวมในการเป็นเจ้าของ (TCO)" สิ่งนี้เปลี่ยนบูธของ Luzhongbao จากเพียงแค่โชว์รูมผลิตภัณฑ์ไปเป็นสิ่งที่คล้ายกับ "คลินิกทางเทคนิค" ที่นำเสนอคำตอบที่ปรับแต่งได้สำหรับความท้าทายด้านโครงสร้างพื้นฐานของตะวันออกกลาง ซึ่งเป็นการสร้างอำนาจและความน่าเชื่อถือทางวิชาชีพที่แตกต่างอย่างชัดเจนเหนือคู่แข่งจำนวนมากที่ส่วนใหญ่เสนอผลิตภัณฑ์ทั่วไป
กลยุทธ์หลัก 4 ประการและข้อได้เปรียบที่อยู่เบื้องหลังความสำเร็จของลู่จงเป่า
I. การสื่อสารทางเทคนิคเชิงลึกที่มุ่งเน้น "ความสามารถในการปรับตัวให้เข้ากับสภาพแวดล้อม"
ท่ามกลางสภาพแวดล้อมที่รุนแรงของตะวันออกกลาง ผู้จัดแสดงสินค้าหลายรายมักเน้นเฉพาะคุณสมบัติทั่วไป เช่น "ทนต่ออุณหภูมิสูง" หรือ "ทนต่อการกัดกร่อน" แต่ Luzhongbao เลือกใช้กลยุทธ์การสื่อสารที่ลึกซึ้งและเป็นวิทยาศาสตร์มากกว่า ที่บูธของ Luzhongbao ไม่เพียงแต่จัดแสดงผลิตภัณฑ์สำเร็จรูปเท่านั้น แต่ยังนำเสนอแก่นแท้ทางเทคนิคของผลิตภัณฑ์ผ่านตัวอย่างหน้าตัดของวัสดุ แผงทดสอบเปรียบเทียบการเคลือบ และข้อมูลการทดสอบการสัมผัสกับสภาพแวดล้อมในระยะยาว ตัวอย่างเช่น ฝาปิดท่อระบายน้ำเหล็กหล่อเหนียวรุ่น "Desert Shield" ได้แสดงให้เห็นอย่างชัดเจนว่าธาตุผสมพิเศษที่เติมลงในเนื้อวัสดุช่วยเพิ่มความแข็งแรงที่อุณหภูมิสูงได้อย่างไร และแต่ละชั้นในระบบการเคลือบแบบผสม (เช่น ไพรเมอร์อีพ็อกซี่ ชั้นกลางเซรามิก ชั้นเคลือบฟลูออโรคาร์บอน) ทำงานร่วมกันอย่างไรเพื่อต่อต้านการเสื่อมสภาพจากรังสียูวีและการแทรกซึมของละอองเกลือ รูปแบบการสาธิตทางเทคนิคที่โปร่งใสและให้ความรู้เช่นนี้ดึงดูดวิศวกรมืออาชีพและผู้มีอำนาจตัดสินใจจำนวนมากที่ให้ความสำคัญกับรายละเอียดทางวิศวกรรมและประสิทธิภาพในระยะยาว เปลี่ยนความเหนือกว่าทางเทคโนโลยีให้กลายเป็นภาพลักษณ์มืออาชีพที่น่าเชื่อถือ
II. แสดงให้เห็นถึงความสามารถในการนำเสนอโซลูชันเชิงระบบแบบ "ครบวงจร ครอบคลุมทุกสถานการณ์" ไม่ใช่แค่ผลิตภัณฑ์เพียงอย่างเดียว
ซัพพลายเออร์หลายรายเสนอเฉพาะฝาปิดท่อระบายน้ำบางประเภทเท่านั้น แต่ Luzhongbao นำเสนอผลิตภัณฑ์ที่ครอบคลุมอย่างเป็นระบบ ครอบคลุมทุกอย่างตั้งแต่ท่าเรือสำหรับงานหนัก (เกรด F900/E600) และถนนสายหลักในเมือง (เกรด D400) ไปจนถึงชุมชนอัจฉริยะและสถาปัตยกรรมภูมิทัศน์ ที่สำคัญกว่านั้น Luzhongbao นำเสนอผลิตภัณฑ์ในสถานการณ์จำลองการใช้งาน เช่น การบูรณาการฝาปิดท่อระบายน้ำสำหรับงานหนักพิเศษเข้ากับแบบจำลองพื้นท่าเรือ การเชื่อมต่อฝาปิดอัจฉริยะเข้ากับหน้าจอสาธิตสดของแพลตฟอร์มการจัดการเทศบาลอัจฉริยะ และการแสดงตะแกรงระบายน้ำวัสดุผสมควบคู่ไปกับแบบจำลองระบบระบายน้ำ วิธีการนำเสนอแบบ "อิงตามสถานการณ์" นี้ช่วยให้ลูกค้าเห็นได้ในทันทีว่า Luzhongbao ไม่ใช่แค่ซัพพลายเออร์ผลิตภัณฑ์ แต่เป็นพันธมิตรที่สามารถให้บริการโซลูชันแบบครบวงจรและราบรื่นสำหรับโครงการที่ซับซ้อนของพวกเขา ตั้งแต่ถนนสายหลักไปจนถึงสิ่งอำนวยความสะดวกเสริม ซึ่งช่วยเพิ่มประสิทธิภาพและความน่าสนใจของการจัดซื้อจัดจ้างโครงการได้อย่างมาก
III. ประสบการณ์เสมือนจริงที่ครบครันด้วยคุณสมบัติอัจฉริยะและดิจิทัล
ภายใต้บริบทเชิงกลยุทธ์ของ "ตะวันออกกลางอัจฉริยะ" ฮาร์ดแวร์แบบดั้งเดิมเพียงอย่างเดียวจึงขาดความน่าสนใจ Luzhongbao ได้จัดโซนประสบการณ์แบบอินเทอร์แอคทีฟสำหรับฝาปิดท่อระบายน้ำอัจฉริยะไว้ที่บูธของตน ผู้เข้าชมสามารถกดสัญญาณเตือนการเอียงของฝาปิดได้ด้วยตนเอง และดูแบบเรียลไทม์ว่าสัญญาณเตือนถูกส่งผ่านแพลตฟอร์ม IoT ไปยังแอปบนมือถือของผู้จัดการหรือหน้าจอตรวจสอบส่วนกลางได้อย่างไร พวกเขายังสามารถดูเส้นกราฟข้อมูลย้อนหลังจำลองสำหรับพารามิเตอร์ต่างๆ เช่น ระดับน้ำภายในและอุณหภูมิได้อีกด้วย ประสบการณ์แบบอินเทอร์แอคทีฟและเห็นภาพนี้ทำให้แนวคิดนามธรรมของ "ความอัจฉริยะ" กลายเป็นรูปธรรมและจับต้องได้ สื่อถึงตำแหน่งของ Luzhongbao ในฐานะสะพานเชื่อมระหว่างโครงสร้างพื้นฐานแบบดั้งเดิมและโลกดิจิทัลได้อย่างทรงพลัง สำหรับลูกค้าภาครัฐและผู้พัฒนาขนาดใหญ่ที่วางแผนเมืองอัจฉริยะในอนาคต นี่เป็นสิ่งที่โน้มน้าวใจและมองการณ์ไกลอย่างมาก ทำให้ผลิตภัณฑ์ของบริษัทสามารถหลุดพ้นจากการแข่งขันที่ซ้ำซากจำเจได้
IV. ยกระดับคุณค่าของผลิตภัณฑ์หรือบริการจาก "ราคา" ไปสู่ "ต้นทุนรวมในการเป็นเจ้าของ"
ท่ามกลางการแข่งขันด้านราคาที่ดุเดือดในงานแสดงสินค้า บริษัท Luzhongbao ได้ริเริ่มการสนทนาที่มุ่งเน้นมิติที่สูงขึ้น พนักงานขายและฝ่ายเทคนิคของบริษัทได้รับการติดตั้งเครื่องมือวิเคราะห์ต้นทุนตลอดอายุการใช้งานอย่างมืออาชีพ ทำให้พวกเขาสามารถทำงานร่วมกับลูกค้าเพื่อทำการวิเคราะห์เปรียบเทียบ การวิเคราะห์เหล่านี้คำนึงถึงต้นทุนแรงงานในท้องถิ่น ความถี่ในการบำรุงรักษา ราคาพลังงาน ฯลฯ เพื่อเปรียบเทียบค่าใช้จ่ายทั้งหมดในช่วง 10 หรือ 20 ปี ระหว่างการเลือกใช้ผลิตภัณฑ์คุณภาพสูงของ Luzhongbao กับทางเลือกที่ราคาถูกกว่า จากข้อมูล พวกเขาแสดงให้เห็นอย่างชัดเจนว่าการลงทุนเริ่มต้นที่สูงขึ้นจะถูกชดเชยด้วยอัตราความเสียหายที่ต่ำมาก ต้นทุนการบำรุงรักษาเกือบเป็นศูนย์ และวงจรการเปลี่ยนทดแทนที่ยาวนานขึ้น ซึ่งท้ายที่สุดแล้วจะทำให้เกิดความคุ้มค่าทางเศรษฐกิจที่เหนือกว่า การสื่อสารอย่างมีเหตุผลบนพื้นฐานของมูลค่าระยะยาวนี้ประสบความสำเร็จในการดึงดูดลูกค้าคุณภาพสูงที่มุ่งเน้นผลตอบแทนจากการลงทุนในระยะยาวและหลีกเลี่ยงความเสี่ยงแอบแฝง ทำให้เกิดความลงตัวระหว่างคุณภาพที่เหนือกว่าและราคาที่เป็นธรรม
สรุป: การดึงดูดลูกค้าเชิงกลยุทธ์ด้วยการนำเสนอในระดับกลยุทธ์
ความสำเร็จของ Luzhongbao ในงานแสดงสินค้า Dubai BIG5 ไม่ได้เกิดขึ้นโดยบังเอิญ แต่เป็นการวางแผนอย่างพิถีพิถันด้วยการ "ปลดปล่อยจุดแข็งอย่างมีประสิทธิภาพ" โดยการเปลี่ยนความลึกซึ้งทางเทคโนโลยีภายในให้เป็นเนื้อหาที่จัดแสดงภายนอก มองเห็นได้ สร้างประสบการณ์ และตรวจสอบได้ ทำให้สามารถสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับกลุ่มลูกค้าเป้าหมายบนพื้นฐานของความไว้วางใจในระดับมืออาชีพและการยอมรับคุณค่าท่ามกลางสภาพแวดล้อมงานแสดงสินค้าที่คึกคัก นี่เป็นการยกระดับรูปแบบการขยายธุรกิจไปต่างประเทศของบริษัทผู้ผลิตของจีน จาก "การขายแบบตั้งรับ" ที่พึ่งพาความได้เปรียบด้านต้นทุน ไปสู่ "การดึงดูดแบบเชิงรุก" ที่อาศัยเทคโนโลยี โซลูชัน และคุณค่าของแบรนด์ แนวทางของ Luzhongbao พิสูจน์ให้เห็นว่าในเวทีระดับโลก มีเพียงบริษัทที่สามารถกำหนดและแก้ไขปัญหาที่ลึกที่สุดของลูกค้าได้อย่างชัดเจนเท่านั้นที่จะโดดเด่นและประสบความสำเร็จไม่เพียงแต่ในปัจจุบัน แต่ยังรวมถึงอนาคตด้วย
